• Heinz Trösch und seine «Clientis»-Crew suchen weiterhin den persönlichen und nicht den virtuellen Kundenkontakt. · Bilder: W. Ryser

  • Erich Vogt sieht bei der Grossmotorentechnik Entwicklungspotenzial und damit auch gute Zukunftschancen für sein Unternehmen.

09.03.2017
Langenthal

KMUs vor neuen Herausforderungen

Das Wirtschaftszmorge der Region Oberaargau befasste sich mit den künftigen Herausforderungen, denen die Klein- und Mittelbetriebe (KMUs) ausgesetzt sind. Heinz Trösch, Direktor der Clientis Bank Oberaargau, und Erich Vogt, Geschäftsführer der DUAP AG in Herzogenbuchsee, zeigten auf, dass sich der Markt, aber auch das Verhalten der Kunden in den letzten 20 Jahren radikal verändert haben und die Unternehmen in der Region vor grosse Herausforderungen stellen.

Das Restaurant «à la cArte» in Langenthal war an diesem frühen Morgen bereits bis auf den letzten Platz besetzt. Zum Wirtschaftszmorge eingeladen hatte die Region Oberaargau. Nebst Züpfe und Konfitüre standen auch zwei Referate auf dem Programm, die sich damit beschäftigten, welche Herausforderungen KMUs aktuell und in Zukunft zu meistern haben werden.
Heinz Trösch, Direktor der Clientis Bank Oberaargau, warf vorerst einen Blick zurück in die über 140-jährige Geschichte der Regionalbank. Er erzählte, dass er vor 18 Jahren die Leitung der damaligen Bank in Huttwil übernommen habe. Er habe eine gesunde Bank angetroffen, die an den beiden damaligen Standorten in Huttwil und Rohrbach einen Marktanteil von deutlich über 50 Prozent aufwies. «Das bedeutete aber gleichzeitig, dass wir das benötigte Wachstum nicht in dieser Region generieren konnten», betonte Trösch.
Es habe eine neue Vision gebraucht: Die Beraterbank im Oberaargau. Dazu sei eine entsprechende Strategie definiert worden. Damit sei der Weg für die Beraterbank Oberaargau geebnet worden. Die Folge dieser Neuausrichtung sei die Namensänderung zur Clientis Bank Oberaargau gewesen. Der Kauf des Jurapark in Langenthal habe der Bank zum Durchbruch in den Oberaargau verholfen. Damit habe man den Sprung von der kleinen Lokalbank zur Regionalbank gemeistert. Heute zählt die Clientis Bank Oberaargau rund 6000 Aktionäre, ein Grossteil davon stammt aus der Region. Die Clientis Bank Oberaargau ist mittlerweile an acht Standorten tätig, beschäftigt rund 65 Mitarbeiter und zählt rund 20 000 Kunden. Die Bilanzsumme belief sich Ende 2016 auf knapp 1,4 Milliarden Franken. Damit zähle man zu den   grösseren Regionalbanken in der Schweiz, erwähnte Heinz Trösch.

Kunde weiss, was er will
Heute müsse sich das Bankinstitut zwei wesentlichen Markt-Herausforderungen stellen, gab Trösch weiter zu verstehen. Einerseits müsse man sich im Markt als solches zurecht finden, aber auch mit den heute gültigen, einschneidenden Regulierungen der Bankenaufsichtsbehörde Finma sowie der Nationalbank arrangieren. Diese würden sich zusätzlich auf den Markt auswirken. Aber auch das Verhalten der Kunden habe sich grundlegend geändert, bemerkte Heinz Trösch und wies darauf hin, dass bis vor wenigen Jahren der Wettbewerb unter den Banken über das Produkt und den Preis (Zinsen, Kommissionen und Gebühren) stattfand. «Der Kunde war preissensitiv», erläuterte der Clientis-Direktor.
Der Kunde von heute sei jedoch nicht mehr der Kunde von früher. Dieser sei viel besser informiert als noch vor 20 Jahren und kenne den Markt oft bestens. Dank dem Internet kenne er die Preise der Mitbewerber und könne Vergleiche anstellen. «Der Kunde weiss heute ziemlich genau, was er will.» Aufgrund der Tatsache, dass man seit mehreren Jahren schon historisch tiefe Zinsen auf dem Markt habe, sei der Preis etwas in den Hintergrund gerückt. «Wenn alle Banken beim Sparen null Prozent Zins anbieten, dann ist das eben kein Markt mehr», sagte Trösch. Aber was mache eine Bank, wenn kein eigentlicher Markt mehr stattfinde, warf er den Anwesenden eine Frage entgegen. «Man sucht und erfindet neue Absatzkanäle, neue Produkte», gab Heinz Trösch die Anwort gleich selber.

Geschäftsmodell treu bleiben
Banken würden damit beginnen, Berater vor Ort einzusparen. Stattdessen würden diese visuell an einem Bildschirm zugeschaltet. Eine Schweizer Kantonalbank biete mittlerweile Online-Hypotheken zu Dumpingpreisen an. Damit könne man nun 24 Stunden am Tag, sogar an Sonn- und Feiertagen, Bankgeschäfte abschliessen. «Die Bank will ihren Kunden künftig gar nicht mehr sehen», folgerte Trösch, der zum Schluss noch auf das gescheiterte Vorhaben der Raiffeisenbank zu sprechen kam, die den kalkulatorischen Zins bei der Vergabe von Hypotheken von heute 5 auf 3,5 Prozent senken wollte. Das hätte einkommensschwächeren Personen Zugang zum Eigenheim verschafft, gleichzeitig aber auch grosse Risiken mit sich gebracht, sollten die Zinsen wieder ansteigen. Die Bankenaufsichtsbehörde Finma habe hier jedoch eingegriffen und dieses Vorhaben blockiert.
Anhand dieser Beispiele könne man unmissverständlich sehen, wie sich der Markt verändert habe und weiter verändern werde. Heinz Trösch schliesst daraus ein persönliches Fazit: «Der Finanzsektor ist in einer äusserst spannenden und anspruchsvollen Zeit angekommen. Dabei ist alles möglich und nichts scheint in Zukunft unmöglich zu sein.»
Gerade deshalb hält der Direktor der Clientis Bank Oberaargau an der vor zehn Jahren ins Leben gerufenen Vision, «Die Beraterbank im Oberaargau», fest. «Wir wollen mit dem Kunden sprechen, wir wollen ihm massgeschneiderte Produkte anbieten, ihn umfassend beraten, der Kunde soll uns kennen und vertrauen. Gemeinsam mit ihm wollen wir einen Mehrwert für ihn, aber auch für die Bank schaffen. Deshalb werden wir unserem Geschäftsmodell heute und morgen treu bleiben.»

Technologie sorgt für Spareffekt
Anschliessend gewährte Erich Vogt, Geschäftsführer der DUAP AG in Herzogenbuchsee, einen Blick in sein Unternehmen. Seit der Gründung im Jahre 1943 stellt DUAP Einspritzdüsen her. Die ersten Abnehmer waren führende Traktorenhersteller in der Schweiz. Bereits ab 1963 habe DUAP mit den wichtigsten Motorenbauern wie Gebrüder Sulzer, S.E.M.T./Pielstick und Wärtsilä Zusammenarbeitsvereinbarungen getroffen und für deren Motoren moderne Einspritzsysteme entwickelt und produziert. Mittlerweile werden Einspritzsysteme für Dieselmotoren aller Leistungskategorien und für sämtliche Anwendungsbereiche – Marine, Traktion, Stationär, Automotive und Flugindustrie – in die ganze Welt geliefert.
Vogt betonte, dass sich auch die DUAP näher an den Markt begeben müsse, weshalb man heute über Vertretungen in Amerika (Miami), Russland (St. Petersburg) und Italien (Genua) verfüge. Vogt wies darauf hin, dass die Grossmotorentechnik (für Schiffe, Lokomotiven, Kraftwerke), obwohl bereits über 100 Jahre alt, noch lange nicht fertig entwickelt sei. «Gegenüber der Automobilindustrie haben wir einen Rückstand von zehn bis zwölf Jahren», betonte er.
Deshalb sieht Vogt für sein Unternehmen auch gute Zukunftschancen, obwohl man sich die berechtigte Frage stellen könne, ob es künftig noch Verbrennungsmotoren brauche. Gerade aus diesem Grund entwickle DUAP auch Technologien, dank denen Motoren nur noch verbrennen würden, was sie tatsächlich auch benötigen würden. «Dies hat einen erheblichen Spareffekt zur Folge, der pro Jahr und Maschine bis zu 20 000 Dollar betragen kann», erwähnte Erich Vogt. 

Von Walter Ryser

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